Guia: saiba como usar o seu evento para gerar leads

Guia: saiba como usar o seu evento para gerar leads

Um evento sempre foi uma ótima oportunidade para gerar leads para as empresas. A concentração de potenciais clientes pode representar grandes negócios a curto, médio e longo prazo. Porém, essa ideia ainda enfrenta uma certa resistência dentro das organizações.

O fato é que são necessárias ações antes, durante e depois do evento para a garantia do sucesso. Por isso, criamos este guia completo, com as principais informações para obter uma boa lista de oportunidades e, assim, aumentar a lucratividade do seu negócio. Boa leitura!

É possível gerar leads em eventos?

Criar um evento não é nada simples, muito pelo contrário. Essa tarefa precisa de muita organização, planejamento, empenho e conhecimento para promover um momento agradável, eficiente e, ainda, evitar grandes problemas.

Por trás de um grande evento, está uma equipe qualificada e preocupada com todos os detalhes para que tudo saia bem.

Com esse cenário, algumas empresas podem imaginar que esse tipo de estratégia para gerar leads não é interessante, ainda mais se ele for comparado com todos os recursos proporcionados pelo marketing digital. Porém, esse é um grande equívoco!

Se isso fosse verdade, por que grandes marcas — como Coca-Cola, Adidas e outras empresas referências — trabalham com eventos frequentemente? É simples: elas conseguem obter grandes resultados a partir dessa ação!

Por isso, não investir em eventos é um grande erro que não deve ser cometido. Há, inclusive, um conjunto de ações voltadas para essa estratégia, a qual chamamos de marketing de eventos.

O que é o marketing de eventos?

Ele pode ser representado como um conjunto de ações para expor a marca, atrair novos clientes e estreitar o relacionamento com os consumidores já conhecidos. Esses objetivos podem ser conquistados a partir da organização de uma feira de exposição, um congresso, conferência ou outro tipo de evento.

Ao contrário de uma ação de marketing comum, em um evento a empresa pode criar condições para conhecer melhor seus clientes, fornecedores e parceiros, além de apresentar ao público mais informações sobre a marca — tudo isso em um espaço de tempo bem curto.

Se o evento em questão for central, organizado inteiramente pela marca, pode-se trabalhar todo um contexto com a história da empresa, desde o surgimento da ideia até o momento atual, com todas as conquistas alcançadas, os principais desafios e as ações tomadas.

Essa exposição dos detalhes da companhia pode criar um laço muito forte e importante com o seu público-alvo, rendendo grandes negócios no futuro.

Contudo, se o evento for elaborado em forma de uma exposição, com diferentes marcas, inclusive com concorrentes atuando lado a lado, é preciso traçar um plano estratégico para buscar o destaque e, assim, atrair os visitantes para a sua apresentação. Todas essas ações são definidas no marketing de eventos.

Apesar de os eventos serem considerados, em sua grande maioria, com o objetivo de atrair novos prospects e fechar negócios, essa visão vem mudando e a oportunidade de se trabalhar o cliente já conhecido se torna um grande trunfo.

No dia a dia das empresas, principalmente aquelas que atuam pela internet, o contato com os clientes pode ser distante e impessoal. Já em um evento, você terá a oportunidade de se colocar presente junto ao cliente, conhecê-lo pessoalmente e trabalhar uma abordagem mais humana e próxima.

Porém, não espere que todos os benefícios na organização e execução se dê durante o evento. No momento em que estiver acontecendo, o importante é fazer contatos e abrir as portas para os potenciais consumidores. Você deve deixar claro que um contato posterior será feito, com mais calma, tranquilidade e foco em entender e atender às necessidades de cada um.

Portanto, além de ser possível, é muito importante gerar leads em eventos, obtendo os dados pessoais, como nome, e-mail e telefone para um contato após a apresentação.

Como explorar os eventos para gerar resultados?

Como já dissemos, um evento é repleto de oportunidades que devem ser trabalhadas pelas empresas e também pelos visitantes.

Gerar leads pode ser o principal objetivo da organização ao participar ou, até mesmo, organizar um evento. Porém, outros resultados com grande importância são possíveis. Por isso, selecionamos aqui os principais benefícios alcançados nos eventos:

Conhecer novos clientes

É fato que o principal objetivo de uma empresa que expõe em um evento, seja ele uma feira, um congresso ou outro tipo diverso, é conhecer e atrair novos clientes para a marca. E esse deve mesmo ser um dos principais alvos da organização!

Para isso, trace um plano para filtrar os visitantes. Lembre-se de que dependendo do evento, com várias opções, você terá pouco tempo — talvez somente alguns segundos —, para chamar a atenção de um potencial consumidor e fazê-lo se concentrar em você.

Então, planeje uma forma eficiente de abordagem, tenha perguntas em mente para que você consiga saber se aquele contato tem ou não um grande potencial. Isso não significa que você deve descartar quem não aparenta representar uma venda, de forma alguma. Mas é uma maneira de conseguir dedicar mais tempo para as grandes oportunidades.

Conversar com os clientes já conhecidos

Outra possibilidade em um evento é conversar com os clientes já conhecidos. Como foi dito no tópico anterior, durante o funcionamento normal da empresa, o contato entre a marca e o consumidor pode ser distante e automático, por meio somente da compra online. Então, o evento é uma ótima oportunidade para criar um laço mais forte e trabalhar a fidelização.

Procure aqueles clientes que fazem negócios recorrentes com você. Eles são um grande potencial para que você crie relacionamentos mais próximos. Converse sobre a utilização dos produtos ou serviços, peça um feedback e, até mesmo, sugestões para melhorar.

Essa atitude mostra ao cliente que ele é importante para a empresa, e não somente mais um número no meio de tantos outros.

Estar atento às novidades

Normalmente, os eventos contam com uma grande concentração de empresas, focadas em apresentar seus lançamentos e novidades. Então, essa é uma ótima oportunidade para estar atento à novas tendências e manter a sua empresa sempre atualizada.

Sempre que puder, veja como está o evento, visite outras marcas, peça informação do que achar interessante. É indicado até que você registre esses pontos para não escapar da memória.

Conversar com empresas com potencial de parceria

Como geralmente um evento é direcionado pelo ramo do mercado, você pode encontrar possibilidades de parceria bem ao seu lado. Conhecer o que cada empresa tem a oferecer pode ser uma boa saída para otimizar os recursos, maximizar o trabalho e focar naquilo que você realmente possui um diferencial.

Ao estabelecer uma parceria, o ganho deve ser compartilhado, fazendo com que ambas as partes se sintam beneficiadas pelo acordo e trabalhem para mantê-lo.

Expandir o conhecimento da sua marca

Definitivamente, você deve concentrar suas ações em um evento para expandir o conhecimento da sua marca.

Muitas vezes, o valor necessário para participar de uma feira pode gerar uma certa dúvida na cabeça de empreendedores. Porém, o impacto de uma ação desse tipo, se bem planejada, pode gerar um retorno sobre investimento bem interessante.

Os potenciais clientes terão em mente as marcas que participam das exposições e sempre as recordarão no momento da necessidade.

Testar a sua estratégia de vendas

Por fim, um evento é uma ótima oportunidade para você testar a sua estratégia e o seu time de vendas. Com o pouco tempo disponível para a abordagem e a necessidade constate de improvisação, os representantes devem ter uma boa habilidade para atrair as pessoas e conquistar os objetivos.

Determinando as estratégias a serem tomadas, é possível reconhecer se elas realmente estão surtindo o efeito desejado ou se precisam ser replanejadas.

Quais são as melhores dicas para gerar leads em eventos?

Você viu, no tópico anterior, um belo conjunto de dicas para aproveitar melhor os eventos que a marca participa. Agora, falaremos sobre os eventos que são criados pela empresa e como ela deve proceder para ter eficiência na geração de leads.

Para isso, vamos separar as dicas em três momentos: antes do evento, durante e depois. Confira!

Antes do evento

Defina o planejamento

Para criar ou ter uma boa participação em um evento, o planejamento deve começar muito antes da data marcada. É interessante que a sua empresa tenha montado um calendário com todas as datas importantes do ano para que as tratativas sejam feitas com antecedência.

Se a empresa será a organizadora do evento, todos os responsáveis devem saber de suas tarefas, obtendo os recursos necessários.

Especifique o público-alvo

Se estamos falando das melhores formas de gerar leads em eventos, não podemos nos esquecer da importante definição do público-alvo. Afinal, se você não atrair as pessoas certas, pode gastar todo o seu investimento com leads desqualificados.

Por isso, defina quem é o seu público-alvo e as principais características. Dessa forma a sua estratégia de divulgação se torna mais eficiente e as pessoas presentes serão verdadeiros potenciais clientes.

Invista em marketing digital

O marketing digital reserva grandes estratégias para as organizações. Com um enorme alcance, os recursos disponíveis podem ajudar bastante na divulgação do evento.

Uma das possibilidades é anunciar nas redes sociais. Essas plataformas possuem alcances inimagináveis. Para ir além e agregar ainda mais resultados, uma boa dica é patrocinar algumas publicações de divulgação do evento e direcionar as campanhas para o público-alvo que você definiu anteriormente.

Utilize ferramentas para buscar os dados dos leads

Uma técnica presente no marketing digital e que pode ajudar bastante na aquisição de leads é a utilização de landing pages. Elas são páginas direcionadas para converter visitantes de um site, blog ou outro domínio em leads, com formulários de preenchimento.

Se é a empresa que está organizando o evento, você pode oferecer a inscrição online com uma landing page, coletando os dados já antes da data e inserindo perguntas estratégicas, que ajudem a segmentar os contatos para uma ação posterior.

Organize o evento

A organização do evento tem total influência em seu resultado. Se a empresa não criar um bom plano estratégico para receber os visitantes, sem um conteúdo realmente relevante, com abordagens aleatórias e ineficientes e, ainda, desprezar a montagem de um plano pós-evento, todo o investimento feito poderá ser desperdiçado.

Por isso, antes do evento é preciso definir alguns pontos, tais como:

  • Qual é o objetivo da marca com o evento?
  • O que queremos mostrar aos visitantes?
  • Como será a abordagem dos visitantes?
  • Quem deve fazer essa abordagem?
  • Como será a estratégia para coletar os dados de contato?
  • Quais perguntas serão feitas?
  • Como classificar um lead de acordo com o seu potencial?

Esse conjunto de definições ajuda a programar o trabalho e otimizar todo o investimento feito. É muito importante que as decisões sejam repassadas para a equipe envolvida, a fim de que cada responsável conheça o plano estratégico.

Defina a estrutura do evento e os equipamentos necessários

Na parte estrutural, lembre-se de que você deve construir uma dinâmica em que seja capaz de conversar com as pessoas e coletar os dados para contato, gerando leads. A movimentação durante um evento é intensa, com muitas pessoas entrando e saindo dos estandes. Por isso, pensar em como armazenar e ordenar esses dados certamente é uma grande dica.

Antigamente, os representantes das empresas anotavam os dados em cadernos e agendas ou mesmo no verso dos cartões de visita. Agora, já é possível utilizar um tablet com um software que facilite esse cadastro, com todos os dados bem organizados e um espaço para observações do expositor.

Planeje esses recursos e não deixe que a falta deles comprometa os seus resultados. Tenha em mente que eventos podem não ocorrer exatamente conforme o planejado e vários atos inesperados podem acontecer.

Simples coisas, como uma bateria extra de um dispositivo eletrônico, podem fazer toda a diferença no resultado final.

Durante o evento

Agora, com todos os pontos anteriores analisados, vamos focar nas ações para gerar leads durante o evento. Acompanhe!

Dê atenção para cada visitante

O ambiente de uma feira ou um congresso é bastante movimentado e vários representantes de marcas diferentes estão em busca dos mesmos objetivos: estabelecer conexões em potencial!

O importante é aproveitar cada oportunidade e cada conversa com um visitante e extrair o máximo de informações necessárias sem perder tempo. Analise os principais alvos e direcione seus esforços a eles.

Dentro de um estande, por exemplo, com um espaço muitas vezes limitado, inicie a abordagem na parte externa e, se for interessante aquele contato, leve o visitante a conhecer mais sobre as soluções na parte interna do ambiente.

Registre um resumo da conversa

Durante a conversa com os visitantes, tente identificar alguns pontos principais, que mostrem o potencial de cada lead. Para ter boas definições, as seguintes questões devem ser respondidas:

  • Como foi a conversa?
  • Qual é o nível de interesse demonstrado pelo lead?
  • O que falta para que o lead feche uma venda?
  • Qual é o próximo passo com esse possível cliente?
  • Qual é o poder de decisão dele dentro da empresa?
  • Qual é o potencial da empresa?
  • Como a solução apresentada pode beneficiar a empresa?
  • A empresa tem poder financeiro para adquirir essa solução?

Após a conversa com o visitante, é interessante que você já registre essas informações para não perdê-las na memória. Esse registro pode ser feito em um dispositivo móvel, como o próprio celular ou um tablet, o que for mais prático para manter os dados atualizados e organizados para uma leitura posterior.

Ande pelo evento e visite outras empresas

Uma dica importante também para aproveitar melhor a oportunidade do acontecimento é visitar as outras empresas, enxergar como elas estão se posicionando e analisar as estratégias de abordagem, vendas e marketing das organizações parceiras e também dos seus concorrentes.

Após o evento

Depois do evento, é a fase em que realmente os investimentos podem ser convertidos em lucro e, assim, fazer valer toda a organização e esforço. Afinal, de nada adianta gerar leads, coletando os dados dos potenciais clientes, se você não faz um tratamento posterior com essas informações, não é mesmo?

Organize as informações recolhidas

Então, logo após o evento, é necessário organizar todas as informações coletadas, registrar os pontos mais importantes, destacar o que precisa ser feito a curto, médio e longo prazo e ainda alinhar com toda a equipe como foi a resposta do evento.

Alinhe as informações com toda a equipe

Organize uma reunião com os envolvidos e peça a opinião de cada um sobre os contatos, se os visitantes demonstraram um real interesse nas soluções, se eles já conheciam a empresa e a distância para o fechamento das vendas.

Segmente os leads criados

Depois que todos os dados coletados forem organizados, seja em uma planilha ou um software específico, é hora de segmentar os leads. Para criar essa divisão, você deve utilizar características estratégicas que ajudem o seu objetivo.

Por exemplo, uma segmentação que pode ser interessante é a da região do lead, indicando onde ele reside. Dessa forma, você conseguirá visualizar quais contatos estão mais próximos de você e que podem receber uma visita pessoal com mais facilidade.

Outra segmentação importante é o nível de interesse e conhecimento na solução apresentada pela empresa. Com maior interesse, mais rápido será o processo até o fechamento da compra.

Faça um contato inicial com os leads

Logo após o evento, a empresa ainda estará na mente dos visitantes. É nesse momento que você deve fazer um primeiro contato. Enviar um e-mail agradecendo pela presença já é o suficiente.

Além disso, você pode indicar que o contato visite o site da empresa, o blog, as redes sociais ou algum outro domínio, no intuito que ele conheça mais sobre a organização e as soluções ofertadas.

Aprofunde a conversa com os contatos de maior potencial

Depois do primeiro contato com os visitantes, de forma geral, chega o momento de focar naqueles que apresentaram um maior potencial para as vendas. Para isso, você já deve ter criado uma segmentação, listando os principais alvos.

Então, faça um contato mais próximo, seja por telefone ou um e-mail direto. Relembre a conversa na feira e tente acrescentar algum dado que foi levantado especificamente na troca de informações com aquele lead durante a feira. Assim ele reconhecerá a sua importância para a empresa.

Com a conversa fluindo, procure saber o que deve ser feito para que os próximos passos sejam tomados e sempre se mantenha à disposição para esclarecer qualquer dúvida.

Planeje e execute uma boa nutrição dos leads

Por fim, é extremamente importante que você planeje e execute uma boa nutrição dos leads coletados. Essa nutrição consiste em fornecer conteúdos de qualidade, que sejam relevantes para o contato.

A nutrição deve ser feita para qualquer tipo de lead, esteja ele mais próximo da compra ou não. O que diferenciará a tratativa são os conteúdos enviados. Um contato que ainda precisa conhecer mais sobre um problema para depois buscar uma solução está no topo do funil e deve receber materiais mais abrangentes. Já os leads mais qualificados, aqueles que já buscam uma opção para solucionar os problemas, podem receber conteúdos específicos, de fundo do funil.

Então, como vimos em nosso artigo, gerar leads em eventos não é só possível como é uma estratégia muito interessante.

Para ter sucesso é preciso criar um bom planejamento. A forma de divulgação e os recursos empregados terão um impacto direto no sucesso da estratégia.

Durante o evento, todos os envolvidos devem ter muita atenção com os visitantes e tentar extrair o máximo de informações para criar uma identificação dos leads com maior potencial. Para isso, mostramos algumas das perguntas que devem ser respondidas.

O momento após o evento é crucial para transformar as oportunidades em vendas. Com todos os dados obtidos, você deve tomar ações para trabalhar os leads qualificados e aumentar o conhecimento daqueles que ainda não estão prontos para o processo de compra, pensando no investimento a médio ou longo prazo.

Portanto, analise cada dica que fornecemos ao longo do conteúdo e aplique na sua empresa. Os seus esforços podem garantir ótimos lucros ao negócio!

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Afinal, o que é um evento de sucesso?

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